都市丽人主要从事自家品牌女性内衣设计、研究、开发及销售业务，生产工序多外判予代工商。公司2014年6月来港上市，明年6月为挂牌十周年。公司早年业务表现强劲，2019至2021年发展方向走了弯路，在品牌定位及市场拓展方向跟品牌未能配合到，结果导致业绩亏损。

副总裁兼首席财务官蔡玮轩接受本台专访时指，当日公司希望打入高端市场，但却跟都市丽人所属大众化、高性价比品牌有落差，同期公司投放较多资源发展线上销售，但内衣市场按统计资料发现，内衣市场线上销售占比一向少于15%。资源错配就令2019至2021年间业绩情况未如理想。去年始创人及主席郑耀南回归前线，统领管理团队进行「二次创业」，成功令2022年业绩重回正轨，当中亦因应公司做了一系列改革。

他补充，目前中国内衣市场属一个2000亿人民币大市场，高端品牌市场只占20%，公司主打的高性价比品牌市场占80%，目前都市丽人品牌定位是要成为全国销售领先的国民品牌，客群亦以大众化为主，产品强调高性价比或「好而不贵」，即以合理价钱提供一个高品质产品予消费者。

蔡玮轩指，目前公司全国分店网点4200间。都市丽人作为一个内衣营运集团，现时业务营收中，4200间店中只有一成400多间属公司直营，其他多属联营或加盟，即分店不属公司，公司供货予他们作销售。门店对公司营收影响大，故数量多寡成关键，特别是净开店数目。上半年都市丽人招商（即加盟商申请数字）了800多间，按年升2.4倍，成功开店数目400多间。由于招商是收取申请方订金，对方通常6至9个内会成功开店。按往年统计，大概八成申请最终会开店。

他指，上半年实际上开店400间，按年升逾一倍，由于每年会有部分分店因亏损或业绩欠佳而结束，扣减后的净开店数字至为重要。2023年上半年公司开店数目净增长160间，属疫后首次。显示加盟及联营商业务获利，新申请者众，令净开店数目上升，亦确认公司业务重回正轨。

至于未来开店目标，蔡玮轩指，都市丽人销售渠道扩展有两大策略，一是在重点省份开超过1000间店，主要集中广东省、河南省这两大省，因公司品牌影响力当地较大；另一策略是主打下沉市场，公司发现都市丽人品牌在大众化、下沉的三、四线市场业绩理想，因作为全国性品牌，产品销售至三、四线城市，价钱相对吸引合理。公司亦着力发展当地市场推广，如在公交车站下广告，或到小县地方举办内衣时装表演（fashion show），好引发关注点。

他指，都市丽人正计划引入「百城千店」部署。公司统计全国大约有1800个县，目前公司已覆盖当中六成，每县开1至2间店，目前4000间分店中，覆盖小县的店约2000间，以一些人口较大县计算，平均可开店6间。即目前只覆盖县市场六成，尚有四成待开发，若每县已开1至2间店，仍有潜力增至5至6间或以上。估计单是要全面覆盖县市场，公司就要开8000至1万间门店，这正是都市丽人主打的大省及下沉城市渠道策略。

早前都市丽人公布截至今年6月止半年业绩，营业额减少15.5%至13.68亿人民币；股东应占溢利则增长1.6倍至2613万元。期内毛利则升0.7个百分点至47.4%。蔡玮轩解释，多种因素促成毛利改善。都市丽人作为零售商，已往存货数字相当大。2021年底存货14亿，今年6月已降至6.5亿，十八月内销售没有大变，成功去存货只因靠打折。今天存货少了，打折减少亦有助毛利改善。

他指，公司门店策采取1+N+T店策略。1店做品牌赋能，在主商圈内开一品牌店，全数卖正价货，向当地消费者介绍品牌、产品等。N店主在主商圈附近，即二线商圈开2至3间，店中大部分卖正价，小部份卖特价货，比例是八比二，N店是公司主要盈利来源；至于T店会在同区开1至2间，类似散货特卖店(outlet)般，主要在二线商圈内去存货。

另一策略是改变订货会模式。蔡玮轩指，已往每季一次，一年四次订货会，今天改为一年两次，每次让加盟商下单订来季60%货量，待全数卖清后，可通过公司B2B平台补单。已往加盟商未知市场反应下单，较大机会形成存货，今天通过两次订货会，每次60%订货量，再加B2B平台补单，可以更精准销售，成功令公司及加盟商存货压力大减，都市丽人的应收帐款、存货、毛利、现金流各样均有改善。他指公司存货水平尚有空间改善，但主要集中在新课跟旧货比例。今天2022-2023年新货品占存货六成，希望日后可以再改善至七至八成。

蔡玮轩指，内衣行业电商占比有一成半上限的「宿命」。内衣对女性属贴身产品，每天穿至少16至18个小时，故体验非常重要，她们会到实体门店试穿，才决定购买与否。故内衣属一个半标品，就算同一品牌，不同类别、尺码均有分别，实体店销售是必须。尽管线上销售内地已发展多年，但内衣电商占比仍局限于15%。故都市丽人近日于门店推行「试穿有礼」销售模式，吸引消费者到场试穿后可获赠小礼物，公司相信消费者去试穿后，可大大提升成功销售机会。公司亦将门店试身室(fitting room)空间扩大，放入更多畅销产品以增加销售，事实证明能成功提升连带率。

他指公司产品走大衆化、高性价比路线，近月数据显示内地消费降级对公司产品销售影响不大，甚至有利，因部分已往买高端产品消费者转买大众化品牌，引客流至都市丽人销售方面。至于未来会否再开发高端品牌？他指，集团除都市丽人内衣品牌外，尚有一个「纯棉居物」品牌，主打一二线城市购物中心，希望慢慢发展及抢占部分一、二线市场，这品牌增长快，但目前只占公司销售额2%，故公司业务主力仍然放在发展都市丽人线下销售为主。

都市丽人2014年6月来港上市，当日招股价3.6港元。挂牌后第二年曾冲高至8.8元以上，其后反覆回落，2018年曾再上试5元阻力不果，之后进入长达五年下降轨，股价近日报0.224元，市值5.04亿，现价市盈率13倍。

分析指，都市丽人去年进入「二次创业」，近期业绩显示业务成功重回正轨，亦证明近年聚焦提升供应链管理能力、订货系统、优化渠道布局等举措成功，从而大幅降低整体存货水平至近年低位，并推升整体毛利率回升。女性内衣属消费刚需品，但内地人均消费跟欧美成熟市场仍有较大差距。未来随着中国市场趋向成熟以及女性价值观改变，其女性内衣市场将迎来爆发性增长，都市丽人深耕这市场，预料业务及业绩当能受惠。

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报遁：张诗民